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Cultura en los negocios: ¿Cómo negociar para vender en Latinoamérica?

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Para realizar negocios y vender en Latinoamérica es fundamental reconocer la importancia de  la cultura de esta región y sobre todo, tener una gran capacidad de adaptación a la hora de generar negocios y cerrar ventas que cruzan no solamente fronteras sino también costumbres y tradiciones. 

La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios y generar ventas, más ahora que la globalización ha permitido que la interculturalidad sea una característica propia del mundo de los negocios.

Una pregunta interesante al respecto, sería: ¿Qué aspectos son importantes para lograr negociaciones y vender en Latinoamérica de manera exitosa? El empresario de hoy,  actualizado en procesos de inteligencia relacional, considerará aspectos como el saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos (comunicación no verbal), la cultura del cliente, entre otros; disminuyendo posibles barreras comunicacionales, y potenciando conversaciones efectivas para el logro de las metas empresariales.

Para tener una idea más clara de lo que estamos hablando podemos citar por ejemplo, la diferencia que tendríamos al hacer negocios con un gerente de una empresa pública en Estados Unidos, y un gerente de una empresa familiar en Colombia.

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Pero antes, ¿Hay diferencia entre negociar y vender en Latinoamérica?

La respuesta es sí.  Vender es todo lo que se hace para captar el interés y provocar el deseo del cliente y se complementa con la negociación, en la última fase de la venta, la cual tiene lugar cuando se ha  logrado generar interés en el cliente demostrando los beneficios que puede llegar a obtener con sus productos y servicios. En la negociación se fijan las condiciones finales del pedido o contrato teniendo en cuenta la intención de ambas partes, cliente y vendedor, de llegar a un acuerdo mutuo.

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Conectar con la cultura latina para negociar y vender de manera exitosa

A lo largo de la historia hemos oído hablar sobre las virtudes y desventajas que tiene América Latina, no obstante, algo indiscutible y que se repite a lo largo del mundo, es la amabilidad y jovialidad de sus pueblo, además de tener una cultura con la cual es fácil conectar a nivel personal y profesional. 

La mayoría de los países que conforman Latinoamérica comparten similitudes entre ellos como la resiliencia, el optimismo, el humor, los valores, religión, importancia de la familia, hasta la pasión por el fútbol, pero cuando se trata de hacer negocios en América Latina, se necesita estar preparado para ir más allá y entender el mercado a profundidad.

Según Susana Garcia-Robles, actual venture partner de Capria Ventures, define a Latam como una región emprendedora que lidera el emprendimiento femenino a nivel mundial siendo Ecuador el país con mayor porcentaje de mujeres emprendedoras. Esto nos hace entender cómo se mueve y hacia qué sector apuntar para crear alianzas estratégicas y generar negocios en el mercado latino.

Puede interesarte: Consideraciones para una Expansión de Mercado B2B exitosa en Latam.

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Características del negociador Latino

El negociador latino por lo general tiene una manera amigable y fluida de expresarse y relacionarse con su entorno, esto hace que se desenvuelva de forma destacable en el mundo de los negocios y las ventas. La cercanía con la gente, el encontrar oportunidades en los desafíos, el no aceptar un “no” como respuesta, el estar siempre buscando soluciones alternativas para resolver un problema, son características que los latinos han sabido potenciar para lograr, sobre todo en el ámbito comunicacional,  tener negociaciones exitosas.

Aquí te mencionamos que caracteriza la cultura de negociación de los latinoamericanos:

  • El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso, busca concesiones (o rebajas) de su contratarte.
  • Prefiere negociar “entre amigos”, en un ambiente cordial.
  • Su decisión para aceptar y cerrar trato se basa en la confianza que le genera su posible socio.
  • Tiene flexibilidad en el uso y manejo del tiempo
  • Es policrónico: le gusta hacer varias cosas a la vez
  • Prefieren negociar en ambientes distensionados en vez de una sala de reuniones convencional.
  • Son altamente emocionales en su proceso de negociación, prefieren la calidez y una conversación fluida, con tono jovial y casi hasta informal. Le gusta sentirse  halagado y reconocido.

Cabe recalcar que no todos los países latinoamericanos comparten una forma homogénea de negociar. Es imprescindible que el empresario que va a entrar a negociar y vender en Latinoamérica junto a su equipo de marketing y ventas entiendan el mercado a profundidad, comprendan al consumidor local y  adapten su discurso y estrategias al tono conversacional con el que cada país maneja sus negociaciones para cerrar la venta de manera exitosa.

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Aspectos a considerar para realizar negocios y vender en Latinoamérica

Uno de los principales aspectos a considerar son las diferencias culturales que existen en la región, estas pueden convertirse en barreras a la hora de hacer negociaciones y relaciones a largo plazo por eso es importante evitar estereotipos e interpretaciones personales.

Conoce 5 aspectos que te ayudarán al momento de negociar en Latam:

  1. Evitar estereotipos.

    Existen estereotipos en todas las culturas, como por ejemplo: los latinos “siempre llegan tarde” por eso se recomienda evitar juicios que implican expectativas distorsionadas y practicar más los prototipos culturales que se basan en las conductas de las comunidades.

  2. No en toda la región se habla el mismo idioma.

    El idioma oficial es el español a excepción  de Brasil, donde el idioma oficial es el portugués, pero esto no significa que el vocabulario sea el mismo. Al hacer negocios en América Latina, es importante considerar el sentido de las expresiones que se usen ya que éstas pueden variar drásticamente de país a país. Las redes sociales son una excelente fuente para aprender, entender y adaptarse al tipo de lenguaje que los prospectos y clientes usan, de hecho, se han vuelto tan relevantes que  las empresas optan por buscar estrategias en redes sociales dirigidas exclusivamente al segmento en Latam.

  3. La cantidad y época de vacaciones varía mucho entre países.

    Brasil, Panamá y Perú, se encuentran en el ranking de  los países con más vacaciones del mundo, mientras que México es uno de los países con menos días de descanso. Generalmente, los días de descanso se dan entre julio y agosto y enero y febrero para que la época más larga de vacaciones, coincida con la estación más cálida del año en cada país. Esta información es importante ya que te permite a tu equipo de marketing identificar el comportamiento del consumidor a lo largo del año y planificar sus estrategias acorde a estos datos.

  4. Las tendencias en la región son importantes.

    Gracias a la información actualizada y disponible hoy en día, ya no hay excusas. América Latina tiende a adaptarse a tendencias mundiales, en especial cuando se trata de marketing y estrategias de ventas, pero éstas cuando llegan se adaptan a la cultura de la región. Mantenerse al día es necesario para la negociación de nuevos contratos y la para ejecutar una correcta implementación de estrategias de marketing.

  5. Un socio comercial en Latam es muy útil. 

    Contar con un aliado comercial con experiencias previas en el mercado de Latam, como Marketing del Bueno, que conoce costumbres propias de cada país, y el contexto local de la cultura empresarial para desarrollar estrategias de marketing adecuadas para el segmento y región en la cual quieres consolidar nuevos mercados, es una decisión acertada que involucra información actualizada, asistencia con un equipo de profesionales entrenados con recursos tecnológicos, data y la posibilidad de medir posibles riesgos; entender los requisitos legales, de operación y tributarios, los cuales también cambian dependiendo el país, por lo que un partner local en ese ámbito te brindará la confianza de estar haciendo negocios, de manera efectiva con garantía de éxito.

Ahora que conoces más sobre cómo hacer negociar y vender en Latam y quieres darte a conocer en América Latina mediante estrategias de marketing efectivas ¡Comunícate con nosotros! 

Nuestros especialistas de Marketing del Bueno estarán encantados de acompañarte en tu proyecto de expansión empresarial.

 

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