Marketing del Bueno impulsa nuestro ancho de banda con un equipo que trabaja en toda Latinoamérica, mediante la congruencia entre marketing y psicología.
Jorge Hurtado
Vice-presidente de Ventas Latam, Absolute
Absolute es una plataforma de protección de dispositivos imborrable, única en el mundo gracias a su tecnología Persistence™. Esta tecnología permite devolver a los dispositivos a su estado deseado de seguridad y eficacia después de ataques maliciosos o errores del usuario. Gracias a su ubicación única en el firmware, es una tecnología presente en más de 500 millones de dispositivos construidos por la mayoría de los principales fabricantes de dispositivos del mundo. Absolute es aliado de marcas cómo Dell, HP, Lenovo, Asus, ACER, entre otras. En Latinoamérica, tienen presencia en más de 20 países y trabajan con más de 5.000 clientes.
¿Cómo se dan los primeros pasos entre MDB y ABT Latinoamérica?
Se dan por el conocimiento del trabajo que tenía de Daniel desde antes, donde participamos en proyectos juntos y ya sabía de la calidad de el para empezar este proyecto para Latinoamérica con Absolute. En el 2017 nos reunimos a dar forma a esta alianza y fue el inicio de algo muy fructífero para la empresa.
¿Cuáles eran los retos principales de ABT Latinoamérica?
El equipo de ventas de Latinoamérica tenía poco personal y un presupuesto de marketing que se utilizaba para diferentes actividades, debido a ello no había una estrategia centralizada, todo era enfocado en lo comercial, el marketing solo se lo usaba para activaciones, eventos, etc. No había una visión más allá de la comercial, sobre todo que se traduzca al lenguaje y cultura de Latinoamérica.
Luego de establecer los objetivos en conjunto ¿Cómo ha ido funcionando la operación?
Ha sido un crecimiento mutuo. A medida que MdB se ha convertido en un eje centralizador y un apoyo en el área comercial, a permitido colaborar con el desarrollo de más y mejores negocios. Luego se convirtió en una plataforma para ayudar a organizar toda la parte de comunicaciones, traducciones tanto de lenguaje como de cultura sobre todo para una empresa basada en Norteamérica para el mercado Latinoamericano. Marketing del Bueno ha ayudado a desarrollar una sensibilidad enfocada en las características de los mercados particulares donde el equipo comercial está trabajando.
¿Cuál ha sido el feedback de los equipos directivos y supervisores al trabajar día a día con estas herramientas?
Ha sido algo gradual. Este apoyo nos ha agregado mucho valor desde lo más común, como tener material específico para cada cultura, así como comunicaciones para diferentes mercados dentro de la región, comunicación para eventos tanto en la parte de material como en el parte creativa, hasta esa plataforma de apoyo para nuestro equipo comercial que es corazón de la empresa.
De todos los desafíos que se han presentado ¿Cuál crees que ha sido el mayor?
El mayor desafío fue el crecimiento en las ventas en una región tan grande, que hay y había. Cuando MdB arranca con nosotros, el equipo solo tenía a 5 miembros del equipo comercial. Para cubrir toda la región esto era un desafío, pero nos fueron guiando, apoyando e incluso capacitando en el proceso.
¿Trabajar de la mano con el equipo de MDB ha permitido revisiones diarias de forma rápida y sencilla?
Si, hay bastante integración entre nuestro equipo y el de Marketing del Bueno ahora ya con más tiempo de trabajo, incluido el entendimiento que ellos tienen las revisiones, reuniones, y sugerencias de su parte donde son en algunos casos diarias. Los procesos se han agilizado mucho.
¿Qué cosas crees que podrías recomendar a esas empresas que pueden estar buscando cómo mejorar sus resultados o la integración entre marketing y ventas? ¿Qué cambios ha incorporado ABT con la llegada de MdB?
Para organizaciones que no son de Latinoamérica o que son de diferentes sectores de la región y quieren expandirse mi recomendación es vincular al área de marketing con la parte comercial, esto suena obvio, pero a veces las diferencias entre estas áreas sobre todo en el enfoque de una o de otra, hace que los resultados no sean los esperados o se ocasionen problemas. Aquí es donde Marketing del Bueno nos ayudó y sigue ayudando mucho ya que a través de sus procesos de smarketing los objetivos entre ambas áreas ha pasado a ser el mismo. Que es hablarles a nuestros clientes atendiendo sus necesidades y retos.
Agregado a esto tenemos el entendimiento de la cultura en toda la región por parte del equipo de MdB, que eso nos ha facilitado la orientación en el departamento comercial y por último, poder identificar los elementos esenciales con los que nos pueden apoyar desde la parte comunicacional sobre todo para los diferentes actores del proceso, No es lo mismo hablar en Brasil o hablar en México o Chile, que haya un equipo que identifique eso ha sido magnífico
¿Sientes que han cambiado la forma de planificar o generar estrategias?
Claro, antes todo estaba enfocado a lo comercial era vender, vender y vender a marketing lo teníamos para un poco de tareas específicas como te lo mencione antes, pero desde la llegada de MdB ahora hay una estrategia que comprende un análisis total de nuestros objetivos, retos, lo que hacemos y eso trabajamos en conjunto con marketing lo que nos ha permitido no solo cumplir lo que teníamos planteado, sino que también superarlo ampliamente.
¿Cuál ha sido la herramienta a la que ustedes le encuentran mayor utilidad?
La adaptación que tiene el equipo de MdB, si bien aprender todos los procesos de la empresa tomó tiempo una vez entrado en sintonía con el equipo comercial, hay un entendimiento, flexibilidad y constantes sugerencias a nuestros requerimientos desde nuestra área comercial en los distintos escenarios o situaciones que se nos plantean.
¿Qué cosas tiene MDB que crees que puedan ser provechosas para otras empresas?
Un equipo comprometido, creativo y sobre todo que en primer lugar busca entender cuál es la necesidad real de sus aliados, clientes, etc. Y sobre esa base dar aportes en la comunicación, desarrollo de negocios, es decir se convierte en una mano derecha en un hub de negocios.
Cifras que ha alcanzado ABT Latinoamérica con MdB
- En México junto a un canal se logró la mayor venta de la historia en ese país con una entidad estatal por un monto de 380k USD anual para un total de 1,5 M USD en 4 años.
- El programa de motivación para vendedores de fabricantes aporta consistentemente 40% del revenue en runrate de los últimos 2 trimestres (aprox 200k USD).
- Este año fiscal Lenovo ha crecido un promedio de 720% en sus ventas de la tecnología de Absolute y ya es un elemento importante de la cuota de ventas.
- El 3er trimestre del 2020 los ingresos por ventas superan el millón de dólares lo que significa el crecimiento de la empresa en 1%.
- El equipo de ventas tiene 10 integrantes ahora.
Nosotros MdB para Absolute
- Somos el Hub de diferentes operaciones para Absolute en lo respectivo a Marketing, eventos, comunicaciones, desarrollo de cuentas, personal, entre otros
- Un integrante de nuestro equipo está dedicado al cliente en un Rol de Coordinación, Desarrollo de negocios y comercial.
- El equipo tiene contacto directo con los 3 fabricantes, más de 20 canales, más de 50 proveedores y más de 100 clientes
